Как ИТ-директору не попасть в ловушку гибкого ценообразования: советы от эксперта «Оператор Газпром ИД»

Анастасия Котова, менеджер по продукту Маркетплейс цифровых интеграций ГИД в компании ООО «Оператор Газпром ИД», рассказывает о том, как понимание тарифных моделей помогает ИТ-директорам в переговорах с вендорами и при оптимизации бюджета. 

1. Какие ошибки чаще всего делают ИТ-директора при выборе тарифов?

• ИТ-директора смотрят на цену, а не на модель потребления.

Ошибка — сравнивать тарифы по стоимости “за пользователя” или “за месяц”, не анализируя реальную нагрузку: интеграции, объём данных, API-запросы, SLA, поддержку. В итоге бюджет кажется предсказуемым, но фактические расходы растут.

• Недооценивают масштабирование.

Многие выбирают тариф “на сейчас”, не просчитывая рост команды, количества данных или автоматизаций. При масштабировании компания вынуждена переходить на более дорогой уровень в экстренном режиме.

• Игнорируют архитектурные ограничения.

Иногда базовый тариф технически не покрывает будущие требования: ограничены API, роли доступа, интеграции или уровень безопасности. Это создает скрытые риски для бизнеса.

• Не учитывают стоимость выхода.

Редко анализируют, сколько будет стоить миграция, экспорт данных или расторжение контракта. Vendor lock-in становится финансовым и операционным барьером.

• Ориентируются только на текущий бюджет, а не на TCO.

Корректнее считать не цену подписки, а совокупную стоимость владения: лицензии + внедрение + обучение + доработки + поддержка + интеграции. 

2. Как понять, что тариф скрывает скрытые платежи?

 Есть несколько маркеров, на которые стоит обратить внимание:

• Размытые формулировки в описании тарифа.

Если в описании используются слова “расширенные возможности”, “дополнительные опции”, “индивидуальные условия” — важно уточнять, что именно входит в базу.

• Платные API, интеграции или доступ к данным.

Часто базовый тариф включает доступ к интерфейсу, но за API-вызовы, вебхуки или интеграции с ERP/CRM взимается отдельная плата.

• Ограничения по объёму данных.

Лимиты на хранение, архив, выгрузку исторических данных — типичный источник дополнительных счетов.

• Отдельная тарификация поддержки и SLA.

Поддержка 24/7, персональный менеджер или гарантированное время реакции могут быть доступны только в старших тарифах или как отдельная услуга.

• Плата за пользователей “с ролью”.

Иногда система берет оплату не за активных пользователей, а за созданные аккаунты, даже если они не используются.

Простой тест: если финальная стоимость не рассчитывается прозрачно в калькуляторе, а формируется через индивидуальное коммерческое предложение — нужно внимательно разбирать структуру. 

3. Какие вопросы следует задавать вендору перед подписанием?

Чтобы избежать рисков, ИТ-директору стоит задать конкретные, финансово и архитектурно ориентированные вопросы:

- Что именно входит в тариф, а что оплачивается отдельно?

- Попросить список всех платных опций и сценариев.

- Как меняется стоимость при росте пользователей или объёма данных?

- Запросить прогноз при масштабировании ×2 и ×3.

- Есть ли ограничения по API, интеграциям, ролям доступа?

- Как устроена поддержка и SLA? Что гарантируется контрактом?

- Как осуществляется экспорт данных при расторжении? Есть ли за это плата?

- Есть ли минимальный срок контракта и штрафы за досрочное прекращение?

- Как рассчитывается итоговый TCO на год?

- Попросить вендора предоставить расчет на основе реального сценария использования.

// И помните: тариф — это не прайс, а модель взаимодействия с продуктом. Компании, которые анализируют не только цену, но и структуру ограничений, масштабирование и условия выхода, в долгосрочной перспективе платят меньше и управляют рисками эффективнее.